作者：俄罗斯电商物流专家 XRU总经理 韩志忠
我跟毛子（俄罗斯人）打交道超过十年了。跟中俄贸易和物流打交道超过十年了。我来谈一谈中俄跨境贸易的过去，现在和将来。我的切入点是本土化机会。
第一轮机会：北京雅宝路－莫斯科人来买货。
那个时代是个传说。只有莫斯科－北京国际航线，所以毛子就来北京，一看，我靠，这么便宜，乐坏了，可劲买。为什么是雅宝路呢，那时候那附近有个日坛宾馆，挨着使馆区，也挨着雅宝路，日坛宾馆当时是为数不多的涉外宾馆之一。所以雅宝路就这么起来了。很挣钱。第一批大佬每天平均十万的利润是很平常的，那个年代十万人民币可不是小数目。所以，涌现了很多土豪。雅宝路不足两公里的地方，土豪甚多。你要是开奔驰出去都不好意思跟人打招呼。这段历史后来有一个电视剧，大家可以去看看。
第二轮机会：俄罗斯大市场时代
话说这毛子也不傻，后来他们开始进入南方市场了。北京雅宝路的老板们，大多浙江人，他们一看，毛子生意这么好做，那当地市场得多好做啊。他们也直接杀奔莫斯科了。他们到了当地市场一看，我了个去，捡钱啊。
说一下当时背景 ，苏联解体的时候经济几近崩溃，解体之后工业体系也不健全，工业这玩意必须是个体系，你生产个衬衫看似简单，其实得必须有整条生态链：缝纫机，纺织业，配饰等等，当然还得又熟练工人。每个节点后面又是一个完整的链条。解体后，俄罗斯基本不具备完整工业体系，再有俄罗斯一共1亿多人，劳动力本身就匮乏，所以轻工业根本不可能，也不应该发展起来。整个国际化分工，就不允许俄罗斯发展轻工业。所以俄罗斯政府试图保护本国轻工业的政策基本都是扯淡，保护来保护去轻工业没有，重工业也快废了。
是中国商业模式先进吗？不是，中俄彼此需要是由最基本条件决定的。中国生产力过剩。俄罗斯生产力不足，物资缺乏。干柴烈火，你拦不住啊。就算政府从中作梗，半推半就，也是大势所趋。中俄贸易额才1000多亿美金，相当于中韩的一半。韩国什么情况，什么都能做，5000万人口；俄罗斯什么也不做，1.5亿人口，韩国还有2100亿呢，当然其中出口中国的很多。俄罗斯什么情况，什么也不做，只有1000亿，所以中俄跨境贸易是大势所趋。不用分析，这个市场是客观存在的，你去看看俄罗斯超市就明白了。
拜俄罗斯政府替咱们保护，这个市场一直没有完全放开。机会大把。那时候，中国商家俄罗斯本土营销就已经开始了。
大市场时代也诞生了大批土豪。这个不多说。以前ACT每天市场营业额1000万美金左右。市场里面有餐馆，有银行，有货运公司，有中介公司，甚至还有很多服务机构，你懂得，是个小千世界。
但是“大市场”一直伴随着两个字：“灰色”，灰色地带太多了。所以任人宰割，剩下的，做大的并不多。
市场的货都是从中国灰色清关来的。然后莫斯科周边各地的小B客户来拿货。然后B客户再分销给消费者。这是最短链条。有的这个链条可能还有两层才能到消费者手里。
问题是中国商家永远都是最底层，任人宰割的那一种，没有客户积累，不了解市场需求，价格恶性竞争是必然的了。所以，即便没有电商的发展，这种模式早晚也是被淘汰。原因很简单，如果俄罗斯需求旺盛，那么那些大B商家，为什么不把采购中心设在中国，把设计中心设在意大利，如果市场空间足够大，那么俄罗斯“大市场经济模式”也必然被淘汰。这里面例子很多，我见过很多俄罗斯皮鞋专卖店，设计团队在意大利，生产管理在广州，销售网络在莫斯科。中国人根本进不去。
现状：电商崛起了。
速卖通 13-15万单／天，营业额500万美金。预计50万单／天，营业额超过1000万美金／天。
为什么电商可以在俄罗斯崛起。第一，价格，第二，买不到。所以，这是重要的原因。电商成本还是低太多了，所以有吸引力。但是同样，目前电商也是陷入了价格战和同质化竞争中。基本上都是“小”电商。就靠价格战。目前利率很低了。几乎看不到出路。
未来：本土化＋电商，即所谓o2o是趋势。
“大”电商，吴老师讲了很多了，我不多讲了。我说说我理解的俄罗斯怎么o2o。
线上营销和供应链的问题，online这一部分，略过，我不懂。不班门弄斧。
我只谈线下offline。俄罗斯人目前线上购物最流行的支付方式是什么？大家知道吗？对，货到付款。影响俄罗斯网购主要原因是什么？物流太慢。
其实这已经很说明问题了，你线上营销和供应链再牛逼，不解决线下的问题，在俄罗斯行不通。线下问题包括两个问题：物流和本土服务。
物流我推荐海外仓的模式。为什么是海外仓。快！省！
快是关键，快意味着资金回来也快，意味着用户体验好，意味着重复购买，意味着品牌好感，意味着反馈闭环，天下武功唯快不破。
那为什么海外仓还省呢？头程批量运输，拼柜，费用分担掉了，所以省。俄罗斯国内邮政很便宜，快递虽然贵，但是由于头程运输和清关是成本大头，头程节省了所以整体成本还更便宜。当然，我不建议你海外仓发手机壳过去。这样同质化的产品没意义。
另外一个意义上，海外仓是用户体验提升的差异化手段。举个例子，我们一个做洗车器的卖家用了我们海外仓，洗车器在中国120快，加上运费基本成本200左右，他们线上标价65美金。我看到其中一个客户留言是这样的：“我8日下单，12日收到货了，太神奇了，质量很好，你们是有希望的，谢谢你，祝你们成功。”
一个客户在同样在速卖通购物，一个等三十天，一个等4天。假若一个姑娘买个情趣内衣－这玩意再俄罗斯卖的不错－－等三十天才收到的话，那么很可能男朋友都是别人的了，本来俄罗斯男士就少，不怎么够用，你想想她当时的感受，能不投诉吗？假若，三天收到了，她会感动的。你想，如果你营销手段合理，能引流到你的独立站，能不能培养你的品牌和粉丝呢？
把每一次线上成交都当成一次营销来做。最好的营销就是做最牛逼的产品和体验，互联网时代好产品就是营销。
再举个例子，大龙网，我很熟悉她莫斯科团队的CEO。他们用了我们海外仓，加上适当线上和传统媒体的宣传，目前销售额已经超过100万美金／月了，其中75%订单来自线下零售商。
当然，这肯定不全依赖海外仓，但是他们曾经探讨o2o模式已经不下十几次，据说莫斯科商业模式半年调整了17次，直到跟我们合作了海外仓，才有起色。
另外，大龙网能有起色，还归功于他们线下本土的团队。这就是我要说offline的另外一个要素：本土服务。
这些服务包括，售前服务，售后服务，退换货，商业洽谈，看样品，收款，或者就是来看看场地。俄罗斯线上销售额只有全部1.7-1.9%，线下还是最重要的，关键是你得有啊，你有询盘，你有流量，你有口碑了，很多零售商想找你，可惜你远在中国。货也远在中国。小额批发这部分利润最高的生意，你就没办法做了，只能做线上屌丝客户，平均一单18个美金，血流成河。
电商也是商，商业竞争就是利用同样资源，创造不同价值－－差异化。没有差异化就没有竞争力。我不懂电商，也不懂商业，胡说一通，大家姑且一听，若有兴趣探讨俄罗斯电商本土化的事情，可以私下聊，我也赶时髦，玩个o2o，台上到台下。而且我可以出台。谢谢大家。
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