来源：浪潮新消费口述/翁怡诺校勘/曹瑞
一边，各种业态相互混合、新场景不断涌现，一边，整个行业的博弈明显加速、全方位的竞争已经不允许创业者慢慢复制了。
这一变化导致创始人对产品、系统、流量等诸多能力前置，让很多人无所适从。
玩法有变化，但是创立者的想法并没变化，仅仅是以自己为工具，而且已经不是什么都可以掌握的机器了，甚至连噪音都不需要依赖它来做依凭。在新时代下，企业的生存和发展面临着前所未有的挑战，如何应对市场环境的变革？怎样使你的定力处于不断的改变之中，寻找适合自己发展的战略方向？新零售时代又给我们带来哪些机遇和挑战？“新零售”,”新连锁”,”新渠道”……这些词语经常出现在各大媒体上。面对如此纷繁复杂的概念，我们该怎样看待和评价新零售与新连锁业这两大行业现象呢？如何更本质的理解新零售和新连锁的逻辑演进，从容面对越来越多的变数？
近日，浪潮新消费旗下知名企业弘章资本新零售封闭发布会在沪举行，20多位消费创业者参加了新零售的研讨、包括新连锁在内的各个层面进行了近四个小时的深度分享讨论。
翁怡诺在全国较早涉足风险投资和私募投资，从事工作20余年，曾在北京成立金直投一部、上海金直投一部以及其他一些企业，以及A股及香港股市的挂牌交易。
2012年年初，参与创立弘章资本大消费领域投资平台”家家悦”，曾投资蓝月亮，钱大妈，德尔玛等项目、紫燕百味鸡和宝鼎天鱼等企业。
现撷取部分精彩内容，以飨读者。
连锁与新零售。
但是他们的内核并不是完全相同的，我们必须分清。
零售用SKU通常特别大，基本不是零售商自己的产品。一般是指一个区域或者一个城市范围内的所有零售商店，它包含了许多不同种类的商品。我们这儿有大卖场，大连锁超市也不少，均有大批生活类商品上市。比如，人们经常可以看到一些商场门口摆放着各式各样的生活用品。这些生活类商品基本上都是衣食住行。它们之间相互联系着。它们每天都会聚在一起。并产生一个巨大的物流中心，然后再把它转运给其他地区，最后形成一种规模经济效应，从而使整个城市变得更加繁华热闹。这种日常生活的商品大范围聚集，致使它有什么核心生存之道？在这里，我们从一个全新的视角来观察。区域流量垄断等。
垄断的后面是集大规模的问题，在集大的背后，是供应链的盈利，不是门店的盈利。”零售不是简单的卖东西，而是要做全渠道运营、多品类经营。“在2018年12月26日召开的中国商业现代化创新发展论坛上，苏宁电器集团董事长张近东表示，”零售本质是人与物之间的关系，这句话是个很伟大的理念。
极致竞争需求的零售商。这种变化带来的结果是，消费者不再只关心价格而是更关注质量，甚至是个性化服务。但是，电商的到来，却使这一状况发生了变化，它把消费者直接与商品联系在一起，使他们能在任何地方见到你，购买你所需要的产品。这也就意味着零售会从一种极端走向另一种极端。
也就是谁能在规定的期限内，第一个结束这场战争。这就是“兵贵神速”。谁将获得最终的胜利。在这场没有硝烟的战争中。这叫“知己知彼，百战不殆”。你不知道别人有多少家？当今，零售业竞争异常激烈。你要知道自己所在的位置以及所面临的环境、资源等情况。再也不能一味的跟人比较速度，比较大小！简单地说，就是所谓的“域”，这两个字是非常明白的，指地区或城市，例如，“域”字代表着一个区域或城市的程度，比如“供给即需求”，这句话用错了，也许就成了零售竞争对手。
它的格局就是独占一地的流量，并且最后靠供应链实现集大范围的盈利。在这种商业模式下，我们可以将整个行业的发展看成一个循环链的形成和完善，从而实现整个产业链上各环节利润最大化。在此过程中，我们将发现许多新的问题：一。怎样从海量的数据里挖掘出有用的信息？怎样去搜集，分析海量的资料？怎样从海量信息中挖掘出有价值的信息？2。怎么将这些信息进行整合和运用？怎么让企业的管理理念能够更好地融入到员工心中并转化为行动？3。怎么实现真正意义上的价值创造？
在线化以及线上线下数据化、流量端数据化导致用户保留。
二、大家都在努力地做自己的家乡，回家后在短期内实际上并不好赚。第二，消费者的心理会慢慢发生变化，如果不能及时调整自己的心态和行为，就很难做出好的决策。由于消费者适应商品的过程，不能一下就变。第一，你要知道，消费者的习惯是在不知不觉中形成的。因此，要经常去变化，为了搞好企业。你要想赚到钱，就必须让消费者在你的店里消费后，再买他喜欢的东西。三是在消费者习惯形成之后，干啥赚啥。如果消费者不习惯了，就会有很多人说他是“垃圾”，而“垃圾”又被人扔到垃圾桶里去，这样就很容易造成环境的污染。这是利润。但等到消费者改头换面改惯了之后，方知再不来，已为时已晚，所以亏了钱还必须去做。
这个时候，由谁来完成归家工作，至关重要，毛利太差，上气不接下气，就丢了性命。”我现在最重要的任务就是要找到一个好项目！“这就是小米创始人雷军2017年6月28日发表讲话时的看法，他说互联网公司在接下来的5到10年里将会有许多机遇和风口，但真正能够取得成功的却只有少数，无限战争就是拿出自己的资金来玩，而非将自己的资金放到长钱里玩，从而在未来的竞争中活下来，做一个真正意义上的大平台企业！
他不想收，你就没有终局，基本上倒在路上是常态。
很多男生可能都玩过一个叫“三国志”的小游戏，第一步选君主，选哪个职位很关键。
你再有一技之长，总也累得没有休养生息的机会。
干零售也是一样，并无水平高下之分，甚至零售商的水平也不必太高，只要在地缘上强于隔壁邻居就可以了。
最初您的出发点是哪里的位置，则决定了自己最后的终点。在这个世界上，无论你是谁，都要经历一个漫长而又艰难的过程，才能抵达目的地。这里可能有不少难题，但是，前提是要做到有的放矢，这样才能找到好的位置。因为我们都知道，任何一个城市和地区都是由无数不同类型的要素构成的。例如南京也是如此。在这个城市里，我看到了许多优秀的企业和企业家们的创业故事。上海、北京、广州、深圳…我刚讲了好多工程，但是，都比不上“徐州”的魅力。
你说我做得很好、细一点也不管用，在格局博弈中，数据化，这些并不是最重要的，怎么算现金流这个帐、不死基本上就是问题所在。
与零售相比，连锁是有品类逻辑的。如何让别人做得更好？从这一层面来看，笔者以为，有以下几个问题应引起特别注意：一，怎样做大做强自己？这两个层面都是值得思考的话题。二是如何构建适合自身发展的格局。第四，如何进行品牌建设和推广。三是如何标准化？拿火锅食材类来说，这种食材类最近看得比较多，水果是其中的一种，这种SKU都是某一大类快速复制模式商业模式，我们称之为连锁的。
第一，单店模型是否够厉害。第一，你的管理风格是不是适合。在企业里，人人都是个人，每一个人都是有区别的，那么，想要做大做强，就要求每一个人都能够很好的适应这种差异。在很多时候我们看到的团队往往不是“一”字型或者“二”字型的结构，而是一种直线型或曲线型的结构。二是团队模式的适宜性。道为生一、二、三、四，唯有“一个”够强大，您将有2和3，膨胀。
第二，可复制性强。在国外，这种经营理念已经成为一种普遍的商业模式。在中国的连锁行业，特许经营模式得到了人们越来越广泛的认可与运用。由初期的“特许连锁”发展为以后的“连锁加盟”，又发展为今天的“连锁集团”，均取得了不少成功的事例。大部分连锁，目前来看都是两个运营套路：直营与加盟模型。
也伴随着竞争环境的整体、时机与其他要素有关，前期的人一般都是直营，慢慢发展，但竞争各方面出来后，不能允许自己慢慢的走，为了更快速的复制。所以在这个阶段，企业必须要快速适应变化了的环境，才能生存下去。现在人人都在谈论”互联网+”，我要说互联网+并不仅仅是将互联网技术应用于传统行业，而是把互联网思维运用到全行业各环节。比如我们做酒店，如果不改变酒店的服务和经营模式的话就无法适应市场变化了。例如，咱们搞餐饮！它本身就是一个大数据和人工智能的融合产物。通过小b端的复制，肯定是比较快速和方便。
因此，S2b2C实际上是一种非常不错的模式，它同时又为传统加盟提供了转型与赋能。
具有高度可复制性，因为这是一条一个本地化的供应链。为什么说是本地化？我认为有三个方面：一，本地化程度；二，本土化能力；第三是供应链的管理与整合能力。三，企业整合供应链的程度。所谓本地化就是在本地生产，或者是本地制造产品，这一点我们可以说很重要了。对本地化而言，我们应该先从两方面来思考。第一个就是本地化程度，这个时候需要考虑到一个企业在什么地方能做得更好。一，本地化程度。第二就是供应链本身的运作效率。有些东西其非常本地化供应链。比如你要把一个工厂从国外运过来。当你杀死一个地方时，一定要在那里修建相应的东西。
所以连锁虽然被快速复制，但从整体上看却有着越来越走向供应链驱动的趋势。
今天我们讲零售和连锁整个大逻辑，觉得有一个新认识：
过去这件事的进阶维度是从产品打造，到系统打造、品牌阶段已经过去。如今，在消费者需求升级和产业转型背景下，整个行业进入到一个新的阶段——品牌时代。而目前的进程，我们看“品牌”、“品类”、“渠道”比较多。“品类”作为一个独立概念被提出来之后，它就在各个企业间进行不断地演绎。在过去，正是“品类”引领了整个产业的进步，如今又转变为以“品牌”为主导的未来。
比如，刚刚大家提到了很多餐饮零售化的思路，其实，这一切都是品牌再次变现了。在今天，我们已经看到很多餐饮连锁企业在做品牌，也确实取得了不错的效果。餐饮零售化是个重要理念，笔者以为，这一课题应引起更广泛的重视。我们今天要谈的主题就是品牌与营销的结合问题。今天咱们主要讨论两方面的问题：首先，品牌怎么兑现；第二是新品牌的打造。其次，品牌营销策略。在这里我要强调一个观点，就是新品牌必须要靠零售化才能成功。餐饮就如同新品牌，全部以零售化的方式达到销售的目的。
品牌认知即消费者对于产品或者服务的认知，它是品牌得以变现的根本。
餐饮与零售的运营逻辑是不一样的：门店是服务业的一种，要有系统的支持，而非用一套模式来完成，如零售商超，分销和电商，这一切都是通过流量来运作。
所以今天很多质疑来自能力边界前置。在这里我们想通过对企业发展中一些现象和问题的思考，探讨一下企业能力边界的存在性与必要性。能力边界如何形成？从理论上说，它来自于对企业核心竞争力内涵的理解和认识。我们以前谈过3个阶段：第一阶段叫“市场”，第二阶段叫“客户”，第三个阶段是企业必须具备自身核心竞争力。
完美日记、德尔玛等新品牌都有自己的底层能力，即流量运营和电商运营能力。
就慢慢铺经销商的渠道，三五年也做不好，是因为人们和人们之间的联系还比较慢。你把人变成人，人就成了商品，这就是电子商务的本质。为什么大家都在做电商？因为它改变了我们以往的生活模式，改变了我们的消费习惯，也改变了企业经营管理模式。由于电商能够将商品直接销售给消费者，并且与传统销售方式相比，速度快，效率高；因为电商改变了人们对商品的认识，使他们不再像过去那样认为商品就是用来卖的。因为电商可以减少企业的成本，使企业更有实力；由于电商也可以为消费者带来更优质的服务。
差别在于你迭代得速度。“这是阿里巴巴CEO马云5月份讲话时说的话，给人留下了很深的印象，互联网时代很多人以为流量是入口，但这是个误区，流量并不是入口。
所以，如今做单品干到二三十亿元这个时代，已经很难再复制了。现在的市场已经是一个买方市场了，很多企业都在努力打造自己的核心竞争力。在此市场环境中，必须具有产品特色，即实现品牌定位，笔者认为，应从如下几方面着手：一，搞好消费者需求分析工作。因为消费者是企业最重要的资源，而产品则是他们最主要的消费对象和信息来源，只有充分了解了他们的需求情况，才能更好地满足他们的需求。二是寻找目标市场。
今天，笔者就和大家交流几点个人观点：笔者认为，要将自己置于相对狭小的市场中，若将整个行情搞小，估计有20到2个亿，但若是将整体的行情做的足够大，这一数字可能高达10个亿甚至20亿。
如今许多品牌都会积累这样的小爆品，这是因为相对来说要做成超级大的爆品是非常困难的。
然而，这样做的好处同样存在，极有可能是组盘货撑起了线上线下一幕。“在网上卖鞋的李女士告诉记者，”如果有一天，我在网上卖鞋子的时候遇到了一个客户，他给我推荐了一款鞋子。如今，人们越来越选择到实体店进行创业，而非选线。由于线上和线下均可盈利，而线上的利润要高于实体店。所以，很多实体企业开始尝试把实体店和网络结合起来。线上与线下究竟孰胜孰负？如何把生意做得更好？这是一个问题。在很多人看来，线上比实体店更有优势，甚至是唯一优势。所以线上线下开店不一定是单店模型，很多品牌可能仅仅是为了曝光才有的。
这里面就能看出来，大家做品牌的心得跟思路，已发生巨大变化。以前很多企业都会觉得做一个品牌是一件很简单的事，其实做起来并不容易。结果就是自己得先有个主意，那就可以实施了。其实，很多人都没有真正意识到这个问题，他们只知道自己要做什么，但不知道为什么要作这些事，所以他们只是把产品做好而已，并没有真正地做到把产品做好。如今，人们已经开始运用互联网思维做事。以前是谁先想到做什么？结果就是自己想要的结果，其他人则如何；现在是怎么做了，别人也会跟着学，于是对于创始人来说就有了新的挑战和机遇。现在该怎么办，其他人只是如何做到。以前大家都是练刀兵，现在练枪术，以前只是练一把刀，现在是练两把枪。原来应该先练刀子的，成了第几等侠客，如今上了十八般武艺，应该样样精通，因此，对创始人提出更高的需求。
当然由于竞争，如今消费者越来越讲究，也导致大家往产品跟供应链端退步。在这种情况下，如果品牌还停留在过去的老一套里的话，那就只能被时代淘汰。在此背景之下，许多人会提出这样的问题：哪个牌子好？什么样的产品才能卖得更好呢？回答是清楚的—质量与信誉。优质的质量和绝对不错的信誉。品质不好的，口碑当然差了。那何为好品牌？品牌的本质就是品质。说穿了是品质高、脸面大，自然吸流成本低，吃东西尤其如此。
无论是基础能力还是产品能力，都决定着企业对供应链整体的定位，还决定了企业价值的高低。因此，企业要想获得竞争优势必须拥有核心竞争能力。它要求企业必须站在战略的高度来考虑，将核心竞争力置于首要位置。供应链管理是指对供应链上所有成员之间的信息进行共享与协调，使他们能够更好地满足客户需求。若将供应链视为系统，则是包括三大部分，供应商、制造商与分销商。每个环节之间是相互关联，相互影响的。在这当中，至关重要的一环是供应商。供应链上每个人都是供应商。无论从哪个角度讲，都是这么大的一个逻辑。
如今，自然而然地出现了一个有意思的视角，那就是IP赋能。为什么很多企业做得不好？近十年来，IP，一个非常流行的词汇，许多公司将其作为一种企业战略，但在这一过程中，也存在着一些较大的问题：我们怎么会做得出来？现在许多人都认为，品牌就是大品牌与小品牌的较量，事实上，我觉得品牌的价值是第一位。
做新东西的时候，不管是贴各种自己做的东西，大家都不知道，所以不如贴变形金刚IP。
整体往后倒退十年，觉得做大做强的生意越来越难，品牌信任的形成一直都是非常难的。
生和死，自然也是不断迭代。
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