高克重奶绒、法式的全棉豆豆被、提花烫钻四件套…江苏南通，家纺产业带核心，各种各样的新产品，形形色色的新样式不断涌现，他们中的许多人通过快手销往国内。特别是疫情冲击实体店，一批南通本地好商户依靠源头好货，持续增强运营能力，开发快手直播的新业态，使家纺产业在数字化方面取得新突破。
“金典家居”年联合300余名快手主播进行配送，自播出以来6个月，月销售额超过100万；“淘妈家居”花了三年多时间，达到线上销售额的100倍；“布料哥”卖了30万被子；“美姐家纺”成为淘宝女装销量第一的品牌。“美娘家纺”快手年销售收入超亿元；“美家网红”“美家好妈妈”等品牌也都取得不错业绩。“威姐家纺”成为坐拥160万多歌迷的“网红主播”.
现在，快手更多的是给南通的源头商家一个在线品牌化的服务、规模化发展新的可能性。5月，快手电商在“大办产业带”战略的基础上提出“大办快品牌”，支持自有新兴品牌新势力商户；今年7月份，快手和南通国际家纺产业园建立了深入的合作，全方面帮助家纺商家入驻快手平台的开发，并于今年10月份家装家电节期间共同创建了“南通家纺产业带区域”、“快手家纺上新季”，发挥南通的源头优势。
如今，很多南通家纺商家都在优化发展道路，也促进了南通家纺产业业态重建和提升。
多元商家在南通落地生根，扩大了线上生意的增量
全球家纺看中国，中国家纺看南通。肩负着国内一半以上家纺产品的生产任务，南通也引来无数家纺商家在这里云集。
金典家居的主理人霍子畅，首先在老家河北开始做家纺零售生意。她的父亲是一名普通工人，母亲也是一名普通家庭妇女。2004年进入职场的她和老公不久就改行批发了，自2007年起，逐步与各大连锁商超建立合作关系，对它进行贴牌生产。
随着企业的不断壮大，霍子畅越来越清醒地看到，为了打破瓶颈，就必然走向原产地。“生意做到第八年，我老公就在南通注册了公司，第十年的时候举家搬过来了。”他们认为高质量的原料、好设计师也有一手行业信息，只能通过南通来联系。
因此，霍子畅夫妇在南通创立家纺品牌“金典家居”，构建自家供应链，年销售额逐步达到七八千万。
和霍子畅两口子相似的经历，也有夫妻二人辞掉工作，回到南通，在淘妈家居创业；43岁时，到义乌当家纺主播，美娘家纺也为源头好货而转移到南通；为缩短发货周期，布料哥由黑龙江南来……各路“家纺人”，在南通寻找到一片广阔的事业天地，而向直播电商转型，也为其业务翻开新的一页。
淘妈早在2018年就敏锐捕捉到直播电商风口。“当时我们主要是在淘宝上卖东西，后来又加入了一些电商平台。”“那时候主要做贴牌生产和成品供货，根本不懂涨粉、种草之类的，但了解到快手电商这样一个新方向，就觉得我们应该去尝试。”淘妈将一直经营的美食垂类账号修改为“淘妈家居”，亲临现场，带着自家的商品走。“我们家现在有很多淘宝店都是通过直播来实现流量变现，我想这也符合直播经济发展规律。”随着人们对于直播带货有了一个系统的认识，淘妈家居的规模正在快手不断的扩大，现在，一场直播可以实现以往线下一年营业额。
金典家居于2020年进驻快手。“回家过年时疫情爆发，导致起码有一个月，我们供出去的货反馈都是零销售。”被封在家的霍子畅，在快手上见到了很多主播在卖东西，便下定决心，自己也做直播。
解封之后，她在第一时间返回南通，仅半个月时间，就建成1000平直播间。在直播平台上，她用“直播+”的方式销售自己的产品，并通过直播平台和粉丝互动。一开始霍子畅就选择了合作主播分销这种方式，针对带货的全链路服务，每年可与300余名主播合作。
但是，年初，又一次袭来疫情，霍子畅遭遇了主播不能在场的窘境，货压在鼓里的危机。“我不知道什么时候能开始，我只想每天都可以看到我的直播。”“我决定自己播，把命运掌握在自己手里。”他说，“直播是个很好的渠道，可以把线下和线上结合起来。”霍子畅5月份首次大场直播“金典家居正式旗舰店”，销售额将达127万。
以产业带来源好货为基础，形成优质的差异化货盘
很多南通家纺商家从快手电商身上发现了新的契机，取得了销售额快速增长，核心就是要把源头好货优势向线上拓展，给快手用户带来高体验价格比商品。
作为闻名全国，甚至世界的家纺基地，南通产业链齐全，覆盖“织，染，印刷，成品，开发，物流，销售”的整个环节。
在南通商户们能发现大量家纺设计资源，满足快手大量年轻消费者对于家纺产品新，好，美的要求。”现在我最喜欢的是欧式、简约的设计风格，这种时尚感非常符合年轻人对品质生活的追求，’精致而又优雅’就是我所追求的！“南通这边有很多行业内数一数二的家纺工作室和专业设计师，而且有着丰富的风格，欧式、韩式、小清新、纯色、轻奢、刺绣等等。”记者采访中了解到，这些家纺品牌大多都是以自己的特色为卖点，并通过各种途径与国际接轨，从而赢得市场。霍子畅说。
金典家居携手本地专业设计工作室，购买多种款式画稿，独家生产，家纺四件套季度款式突破100种，迅速开发出不断更新的风格，持续刷新着用户的认知，无时无刻不让球迷们“眼前一亮”。
淘妈家居是从南通家纺市场布行的、在布庄供应中选用花色花版，然后按照自己的价格体系，结合粉丝群体的偏好加工，为广大爱好者制作高性价比定制好产品，形成“清新+特色+性价比”的多重魅力。
不少家纺面料商还方便了商户，带来性价比高的商品。淘妈家居携手南通当地半成品面料商，在本厂形成半成品至成品闭环生产，旗下快手直播间75%以上商品由此生产。“我们家的面料是由半成品加工出来，然后再通过网络销售给消费者，这样可以节约大量成本。”“我们在自己厂里把面料变成成品需要较长的时间周期，而南通的面料市场里有很多人，他们各自分工生产后汇集在一起，效率就很高。”
凭借这些雄厚的原材料供应及货品设计生产能力，南通商户进一步形成差异化的选品方案，打造快手中自家特色形象。
美娘家纺最初定位于中高档，对于优质货品的囤货量大、吃货且创造了超高性价比；注重单品又喜欢卖爆品，是布料哥，便秉承好货加上实惠的“独一法则”，坚持三年，将一款“大豆被”发挥到极致。
精细化的运营加快了账号的增长，平台帮助实现高效转化
立足源头好商品，怎样在直播间这个新生意场上高效转换？如何借助直播平台实现商品价值变现？快手，南通家纺商家改变了传统思路，不断更新经营模式，持续推进经营精细化。
金典家居为打造直播间场景倾注了非常多的心血。“直播间是一个非常重要的平台，是品牌和粉丝交流互动的地方。”“直播间必须得像样，得让粉丝有体验感。”10月，霍子畅新馆落成，面积2万平米，以及场景化的提升。“金典家居是以结婚为核心主题，结合家居产品和时尚元素打造一个全新的生活方式社区，也就是我们所说的客厅模式。”在金典家的直播间，观众可以观看婚庆区域内的花轿，看见鸭绒馆的鸭子，拥有沉浸在购物体验中。
在烘托场景氛围之余，一场成功带货直播，离不开周密而周全的策划。在直播平台上，淘妈妈是如何运营自己的直播间的呢？淘妈家居将从以往的期货盘开始、短视频预热对直播的排品策略、上品节奏的控制，都做了详细的计划。“我们在做一个系统的营销方案，包括从内容上和渠道上，对客户的需求进行分析和梳理。”“不管大场还是小场，我们都要做到系统化、逻辑化、节奏化，这是我们成长的关键点。”
关于预热，淘妈家居已经策划过各种短视频，“自用加每日分享”拉近粉丝之间的距离，“种草加人设创作”，营造直播氛围；在推广方面，通过与电商平台合作搭建线下活动体验店和直播店铺等方式进行营销推广，并借助直播渠道实现流量变现。从货盘上看，全品类家纺产品为用户提供了一站式家纺解决方案，在挖掘用户心理的同时，按时段分货盘，使用“一福利加引流，一爆品加辅助”货品配置；就带货节奏而言，由更昂贵引流品引入，又有爆品上市，拉开价格错峰，促进了直播销售的迅速转变。
以强化直播带货的效果，淘妈家居对每一场直播都制定了周密的投流方案，“比如定200万目标就会准备20万投流，基本会拿出10%左右来”，一场大比赛ROI可以高达11%。在淘宝上买过直播商品的妈妈们都知道，直播是流量变现和品牌传播的最佳方式之一，但要想吸引更多消费者关注和购买，还需要做好产品、价格等方面的布局。美娘家纺还建立精细化投流策略，实现家纺消费人群和兴趣人群的精准投放，增加直播间流量留存和转换。
另外，商户还将与快手的正式活动合作安排大型直播，有了快手提供流量支持和服务商协助，产生较佳收益效果，创建强化人设，召唤老粉、私域转化是一个关键机遇。
最近，快手家电家装节上淘妈家居和金典家居、威姐家纺和其他商户都收获佳绩。活动现场，快手还专门针对南通家纺的主播商家进行了会场资源位直播间的演示、超级海景房及其他多种流量扶持及增值服务，多维度提高商户直播效率。
优质的服务深耕信任感，走品牌化之路布局长久发展
在对快手经营进行探索的同时，更有南通家纺商家，在完成销售额进阶的同时，更是向着向“快品牌”提升品牌化之路迈进。
淘妈家居打造“蔻依美”，意为豆蔻年华的美好生活，以年轻潮流为主调；威姐家纺晋升为“俏威姐”牌，实现了由四件套到全品类；“布料哥”成品牌名冯立军…快手支持快品牌，南通商户在品牌建设上一直在深耕，做到长期的可持续发展。
口碑，是一个品牌长久成长的根本，布料哥冯立军认为，“互联网是有记忆的，好的品牌一定会被老铁记住”。“我把自己的产品放在网上卖，让更多人了解，这是一个很重要的原因。”淘妈家居还承诺货品的品质，“在直播间里展示的是什么样，粉丝们拿到手里也是什么样”，她严把品控关，在环环相扣的质检帮助下确保了产品质量，并且建立完善售后体系等，承诺质保期90天。
金典家居秉承每一个产品都是团队自己尝试的原则，并且固定配合南通质检局的工作等等，对每一个产品都进行质检。从售后来看，除基本七天无理由退换计划外，金典家居坚持“不允许客服伤害任何一个粉丝”，售后满意度近满分。
才能使品牌收获更多的消费者的信赖，商家还保持了很好的粉丝互动。在这一过程中，粉丝们会主动向商家表达对品牌的支持和认可，并通过各种方式来实现这一目的。淘妈家居继续扩大快手的粉丝群，常常和群里的粉丝们闲聊，给球迷们带来专属福利；美娘家纺把每个月的13号作为粉丝回馈日，每年开展回馈老粉1-2场，拿出盈利，作为粉丝福利。
对未来而言，淘妈家居打算以品牌宣传为发展着力点。“我希望通过我们的努力，让更多人知道这个品牌，了解这个品牌。”“我们要给品牌一个标签，让人们听到这个品牌就想到它的特点，让每个粉丝认知到它是一个有自主生产话语权和定价权的品牌。”淘妈家居的推广始于精心打造的包装，在建设全产业线的过程中，“做能满足家家户户的使用需求的产品”，使产品多元化，形成品牌核心优势。
金典家居后续品牌建设重点，然后发展自播直播间。“金典家居正式旗舰店”目前销售额约占金典品牌总销售额的20%，霍子畅的目标是达到50%。“我要全力以赴去做品牌自播，坚持天天拍视频、天天开直播，让金典能够通过快手走进更多城市、更多家庭。”
受疫情及市场需求变化的影响，南通家纺产业带的众多商家企业都面临生存的压力。从长远看，代工为主的南通在产业升级方面同样具有较大的发展空间。因此，如何通过新媒体渠道来吸引消费者眼球是众多家纺企业思考的问题。淘妈家居，金典家居这样的南通好商户在快手的帮助下，既撬动线上消费者需求，为同类商户解决困境提供借鉴，还引领品牌化产业升级的发展方向，绘制了产业带整体发展的新的增长曲线。
